Eine Branche erfindet sich neu

Wo auch immer man heutzutage hinschaut: die Digitalisierung scheint nahezu alle Märkte und Branchen durcheinanderzuwirbeln. Wie sehen Sie das für unsere Branche?

Das gilt selbstverständlich auch für die deutsche Elektrotechnik-Branche. Wir nutzen ja digitale Tools heute bereits zur Optimierung unserer Prozesse und zur Produktivitätssteigerung …

Torsten Schulz ist Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb bei der Hager Vertriebsgesellschaft Deutschland. Seit nunmehr 14 Jahren trägt er mit seiner fachlichen Expertise und besten Verbindungen zum Großhandel zum Erfolg des Unternehmens bei.

… außerdem hilft sie uns, die Prozesse der Marktpartner abzustimmen. Aus diesen Prozessen ist die Digitalisierung heute schon nicht mehr wegzudenken. Künftig wird es in meinen Augen wichtig sein, dass wir mehr nach außen blicken und digitale Tools nutzen, um unsere Produkte und Services für Endkunden erlebbarer zu machen.

An wen oder was denken Sie da?

An den Bauherren oder Gewerbetreibenden, jene Menschen also, die unsere Lösungen am Ende kaufen, installieren lassen und nutzen sollen. Wenn wir erfolgreich bleiben wollen, dürfen unsere Produkte nicht immer nur in der Unsichtbarkeit der Keller oder Technikräume verschwinden. Wir müssen ihren Nutzen sichtbarer machen. Da ist unsere Branche bislang leider noch sehr zurückhaltend.

Für wie groß erachten Sie denn das Risiko, dass – ähnlich, wie es Amazon in den USA vormacht – ein branchenfremder Wettbewerber Teile des Elektroinstallations-Geschäfts zu übernehmen versuchen könnte?

Ich sehe das relativ gelassen. Denn eine herstellerunabhängige Sortimentsbildung und breite Beratung, wie wir als Großhandel sie leisten, kann kein Amazon dieser Welt bieten. Plug-and-Play-Lösungen von der Stange haben sicher irgendwo ihre Berechtigung. Aber für komplexe Themen wie beispielsweise die elektrotechnische Gebäudesanierung braucht es weiterhin den Fachmann. Die Netze müssen sauber sein, die Elektrotechnik muss am Ende funktionieren – alles, was hinter der Wand passiert, wird auch künftig vom Fachhandwerk installiert und gewartet werden müssen.

Arnold Rauf leitet mit der FEGIME einen Verband von rund 60 mittelständischen Elektro-Großhändlern. Seine Mitgliedsunternehmen sind mit rund 170 Standorten flächendeckend in der Bundesrepublik vertreten.

Das stimmt, allerdings gibt es Produktsegmente, in denen uns heute schon neue Konkurrenten begegnen. So genannte „Smart Home-Packages“ für 199 Euro, die man in manchem Lebensmitteldiscounter oder Baumarkt sieht, stehen für Produktbereiche, bei denen wir mit unserem dreistufigen Vertrieb manchmal zu behäbig scheinen.

… wobei diese Angebote mit echten Smart Home-Lösungen nichts zu tun haben!

Richtig, aber der Kunde nimmt sie erst einmal als nützlich und günstig wahr! Der weiß im Zweifel auch gar nicht, was der dreistufige Vertrieb überhaupt ist. Der Kunde will eine gute Dienstleistung – und fertig. Wir müssen uns doch fragen, wieso wir ihm Smart Home-Anwendungen anbieten, die das Zehnfache der Angebote im Baumarkt kosten. Entweder sind wir zu teuer – oder wir bieten zwar entsprechende Mehrwerte, kommunizieren sie aber nicht ausreichend.

Ich glaube, wir müssen uns entscheiden, ob wir wirklich versuchen wollen, den ganzen Markt zu besetzen oder uns auf unsere Kernkompetenzen beschränken. Ich plädiere für Letzteres. Auf Dumping-Angebote können wir Partnern meiner Meinung nach keine nützliche Antwort geben. Versuchen wir es dennoch, laufen wir Gefahr, auf Nebenkriegsschauplätzen viel Geld zu verlieren.

Richtig, schließlich gibt es auch auf den Hauptschauplätzen, also bei unseren komplexen Systemen, viel zu tun – denken wir nur an Themen wie Produkt- und Datensicherheit. Deshalb ist für mich der Schulterschluss zwischen Herstellern, Großhändlern und Handwerk weiterhin ein echtes Erfolgsmodell. Der Handwerker ist der kompetente Ansprechpartner für den Kunden. Wir Großhändler sorgen für eine Sortiments- und Herstellervielfalt plus Beratung und Schulung zu Themen, die immer komplexer werden. Und Hersteller wie die Hager Group setzen mit ihren Innovationen Impulse. Wenn jeder der drei Partner das macht, was er am besten kann, habe ich für unser Modell gar keine Sorge.

Dennoch, das kann man nicht oft genug wiederholen, müssen wir dem Kunden einen erlebbaren Mehrwert bieten. Das können Komfort, Energieeffizienz, Sicherheit oder andere Faktoren sein, dank derer sich der Kunde für unsere Lösungen entscheidet.

Müssten wir ihm bei dieser Entscheidung nicht helfen und unseren Mehrwert offensiver kommunizieren? Zum Beispiel mit einer gemeinsamen Kampagne, die Industrie, Großhandel und Fachhandwerk als Partner des Vertrauens präsentiert?

Absolut, lassen Sie uns träumen!

Vertrauen ist in einer komplexeren Welt ein enorm wertvoller Begriff. Und es ist ja ein enormer Vorteil, dass der Fachhandwerker vor Ort das Vertrauen seiner Kunden genießt. Um es zu gewinnen und zu verteidigen, brauchen wir im dreistufigen Vertrieb einen gemeinsamen Nenner, eine Sprachregelung, die unser gemeinsames Versprechen nach außen trägt.

Eine solche gemeinsame Mission zu formulieren, dürfte nicht ganz einfach sein.

Natürlich nicht, denn in allen drei Vertriebsstufen gibt es unterschiedliche Player mit unterschiedlichen Interessen. Nehmen wir Ihre Firma, Herr Schulz: die Hager Group ist ein visionäres Unternehmen, das Zukunft gestaltet und Märkte erschließt. Aber es gibt in der Branche eben auch ganz andere, die die gemeinsame Zielformulierung eher hemmen als voranbringen.

Und dennoch haben wir gemeinsam schon viel Gutes erreicht. Wenn ich an Lösungen wie KNX oder ELBRIDGE denke, bei denen wir sehr stabil zusammenarbeiten, können wir durchaus zufrieden sein. KNX ist ein Beispiel, wo wir als Branche uns auf einen Standard verständigt haben, statt uns in unzähligen Nischenlösungen zu verzetteln.

Ich sehe diesen Schulterschluss derzeit noch nicht. Was wir momentan vor allem erleben, ist das Verteidigen von Pfründen. Wichtig wäre, den dreistufigen Vertrieb als eine Einheit zu präsentieren.

Ihr Unternehmen, Herr Schulz, hat vor einiger Zeit für ziemliche Diskussionen gesorgt, als es in puncto Services einen Vorstoß gewagt hat. Dabei war ihr Argument genau richtig: wenn wir künftig immer mehr High Tech-Produkte verkaufen, müssen wir dem Kunden auch entsprechende Services bieten. Das müssen wir natürlich so tun, dass wir dabei die Interessen unserer Kunden, der Elektrotechniker, nicht verletzen. Die Geschwindigkeit der Digitalisierung aber verlangt von uns ein Umdenken: weg von der knallharten Sortimentspolitik hin zur Funktionalität unserer Produkte.

Holger Heckle ist Präsident des Bundesverbandes des Elektro-Großhandels (VEG) e.V. und war bis Ende 2018 Mitglied der Holding-Geschäftsführung bei der Sonepar Deutschland GmbH. Das Unternehmen ist mit 300 Standorten in Deutschland, Österreich, Tschechien, Ungarn und der Schweiz vertreten.

Für den Endkunden spielt die Funktionalität seiner Elektroinstallation die entscheidende Rolle. Wenn da etwas hakt, wird er sich auch in fünf Jahren noch an seinen Elektrohandwerker vor Ort wenden. Unser Geschäft ist und bleibt regional.

Stimmt, unsere intelligenten Lösungen, die künftig noch komplexer werden, gehören eindeutig in die Hände gut ausgebildeter Elektriker. Auch eine Hager Technikzentrale sollte man ausschließlich dem Fachmann anvertrauen. Im Me-Too-Bereich allerdings, wird es auch bei uns Konkurrenten geben, mit denen wir leben müssen. Für den Austausch einer LED-Lampe beispielsweise braucht es eben keinen Fachmann.

Das ist alles wahr und richtig. Aber lassen Sie sich mal ein Beispiel aus der Anfangsära des Internets bemühen: damals glaubte man, das Internet sei zwar nützlich für die Flug- oder Hotelrecherche, aber für die komplexe Reisebuchung werde man immer das Reisebüro mit seiner Beratungskompetenz brauchen. Und heute? Da klickt sich jeder selbständig seine Urlaube zusammen. Und wir müssen uns fragen: sind wir möglicherweise die Reisebüros von morgen, die sich für unersetzlich halten, bis sie eines Tages doch verdrängt werden?

Übertragen wir das Beispiel auf unsere Branche. Würden Sie also sagen, dass die Digitalisierung eine Gefahr für unser traditionelles dreistufiges Vertriebsmodell darstellt?

Wenn Sie mich fragen, hat jeder in der Branche seine eigenen Interessen und momentan ein bisschen Angst, dass ihm die Felle davonschwimmen. Wir müssen Handel, Hersteller und Fachhandwerker einbinden und Themen wie Smart Home gemeinsam abarbeiten. Gleiches gilt für die Ausbildung: wir sind ja nah an den Bildungszentren dran und wissen, welche Bedarfe geschult werden und welche Kompetenzen entwickelt werden müssen.

Eine ganz wesentliche Kompetenz sind Erneuerbare Energien, Energieeffizienz und Elektromobilität, also die Themen der so genannten Energiewende. Ist sie in Ihrem Geschäft schon spürbar?

Nicht wirklich. Wir schulen unsere Mitarbeiter und Kunden bereits seit fünf Jahren in puncto Wallbox, unserer Ladestation für Zuhause, eine nennenswerte Nachfrage gibt der Markt jedoch noch nicht her. Es werden heute immer noch Mehrfamilienhäuser ohne eine einzige Ladestation geplant und gebaut. Das ist unglaublich. Was natürlich auch daran liegt, dass der Markt einfach noch zu klein ist. E-Fahrzeuge sind aktuell noch zu teuer, deshalb werden zu wenige verkauft.

Es heißt immer: jetzt soll es aber wirklich losgehen. Und dann passiert wieder nichts. Genauso ist es beim Thema Energieeffizienz: den Beitrag, den jeder Einzelne leisten kann, ist so gering, dass sich die Breite erst dann zum konsequenten Mitmachen entschließt, wenn unmittelbare monetäre Vorteile erzielt werden oder gesetzliche Bedingungen hierzu zwingen.

Markus Bruder ist Geschäftsführer der Bruder Gruppe aus Offenburg. Die Gruppe von Elektro-Großhandelshäusern beschäftigt 900 Mitarbeiter, beliefert Kunden im Südwesten Deutschlands, in Sachsen sowie in Luxemburg und befindet sich nach wie vor in Familienhand.

Die Energiewende muss in den Köpfen ankommen. Und wir als Branche müssen weiter wachsen, denn Wachstum und die Erhöhung der Produktivität sind die Hebel, um wettbewerbsfähiger zu werden.

Wir dürfen nicht vergessen, dass momentan ein unglaublicher Entwicklungsdruck von China ausgeht, der die Elektromobilität auch zu uns tragen wird. E-Mobilität wird auch ein wichtiger Bestandteil unserer künftigen Smart Homes werden. Immer mehr Hausbesitzer werden künftig ihren Solarstrom vom Dach in ihr E-Fahrzeug einspeisen wollen, und dafür brauchen sie leistungsstarke Elektroinstallation und ein verlässliches Energiemanagement. Der E-Tron unseres Partners Audi beispielsweise zieht beim Laden 22 Kilowatt – dafür muss die Elektroinstallation von Häusern erst einmal ausgelegt und gesteuert werden. Mit anderen Worten: hier gibt es für uns eine Menge zu tun.

Wir alle haben vermutlich viele Ideen, wie wir unser Geschäftsmodell weiterentwickeln könnten, aber jede Ideenentwicklung kostet Geld und steht für ein gewisses Risiko. Wenn man da mit seiner Entwicklung drei, vier Mal am Markt vorbeientwickelt, gerät man schnell ins Trudeln. Wir müssen also Neues wagen, aber gleichzeitig sorgsam mit unseren Ressourcen umgehen. Darin liegt ein gewisses Dilemma. Außerdem sind wir im Nachteil gegenüber den Googles, Apples und Amazons dieser Welt, die über eine unglaubliche Vielfalt an Daten über Verbraucherverhalten verfügen. Wir müssen uns verstärkt Gedanken machen, wie wir hier mit den uns zur Verfügung stehenden Daten besser auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen können.

Das Thema Datensicherheit wird nach meiner Überzeugung noch ein ganz Großes werden. Noch gehen wir als Privatleute ja fast arglos mit unseren Daten um, aber die Hackerangriffe der vergangenen Monate haben gezeigt, wie verwundbar wir alle sind. Allerdings könnte für uns in der Elektrotechnik-Branche genau darin einer unserer Mehrwerte liegen: dass wir unseren Kunden als Datentreuhänder in der Smart Home-Welt Premium-Datensicherheit garantieren.

Nun ja, wenn Sie sich jüngere Mitarbeiter oder Ihre Kinder anschauen, werden Sie feststellen, dass die sehr viel argloser mit ihren Daten umgehen als wir Älteren. Ich plädiere bei aller gebotenen Vorsicht dafür, dass wir uns daran ein Beispiel nehmen. Wir müssen Dogmen hinter uns lassen, transparenter agieren, offener und kooperativer sein. Aktuell will jeder in seiner Vertriebsstufe seine Daten für sich behalten, da Daten auch Macht bedeuten. Wir müssen hierbei aufpassen, dass uns angesichts dieser Besitzstandsdenke nicht Andere links überholen, die sehr viel liberaler und mutiger vorgehen.

Ich empfehle, in unseren Unternehmen junge Leute ranzulassen, die querdenken dürfen, auch wenn es für uns Ältere manchmal unbequem ist, sich permanent in Frage stellen zu lassen. Unsere Aufgabe als Großhandel ist nicht wegzudenken. Das gilt aber nur so lange, wie unser Mehrwert größer ist als unsere Mehrkosten. Und wir müssen dafür sorgen, dass das so bleibt.

Ich finde, wir leben in der schönsten Branche der Welt, denn unser aller Zukunft wird elektrisch sein. Ohne Elektrotechnik funktionieren keine Bahn, kein Flughafen, kein Krankenhaus und kein Militär. Uns geht’s allen gut, was gleichzeitig ein bisschen gefährlich ist. Denn von einer komfortablen Position aus denkt es sich ungern über Veränderung nach. Genau diesen Mut zum Neuen brauchen wir jetzt aber.