Energie fürs Wachstum
Wie die Hager Group Indien elektrisiert
Energie fürs Wachstum
Mit modernem Werk, motivierter Mannschaft und lokal angepassten Lösungen startet die Hager Group in Indien durch. Ihre Mission: sichere Gebäudeinstallationen für einen Kontinent im Aufbruch
Ob sie dieses Jahr die Australier schlagen?
Huzefa Poonawala, Head of Marketing von Hager India, steht im Foyer des neuen Werks in Pune und berichtet von den Kampagnen und Initiativen, mit denen er und seine Kollegen in acht indischen Metropolen momentan auf Kunden zugehen. Und das Interesse ist durchaus erfreulich. Das Geschäft wächst, von überschaubarer Basis zwar, aber mit zweistelligen Wachstumsraten. Der Marketingleiter indes verfolgt ehrgeizigere Ziele: „Wir wollen eines Tages stärker wachsen als unsere Kollegen in Australien“, erklärt Poonawala lachend, „ich fänd’s großartig, wenn wir es schaffen würden, sie zu überflügeln.“
Wir bei der Hager Group testen jedes Produkt auf Herz und Nieren.
Inder und Australier, das muss man wissen, verbindet im Nationalsport Kricket eine herzliche Rivalität. Zwei Mal haben bisher die Inder das World Cup Turnier für sich entschieden, fünf Mal der Rekordsieger Australien. Umso größer ist der Ehrgeiz der Hager Group Mitarbeiter in Indien, ihre ebenfalls auf Erfolgskurs befindlichen australischen Kollegen bei den Umsatz-Zuwächsen zu schlagen.
Und die Vorzeichen stehen nicht schlecht, das wird schnell deutlich, wenn man Poonawala durchs Werk folgt. Nach fast 9 Jahren in einer kleinen geleasten Fabrikationsstätte hat Hager India 2016 mit dem neuen Werk die Produktionsfläche schlagartig mehr als verzehnfacht. Das Werksgelände, über das Poonawala seine Besucher führt, befindet sich in einem Industrieareal am Rande der Millionenstadt Pune im westindischen Bundesstaat Maharashtra. Im Schatten hinter der Werkshalle parkt ein Werksbus, der die Mitarbeiter an ihren Arbeitsplatz bringt und am Ende des Tages zurückfährt. Gleich nebenan ruht ein moderner leistungsstarker Dieselgenerator, der die Stromversorgung fürs Werk übernimmt, wenn für ein paar Minuten die Spannung im öffentlichen Stromnetz schwankt oder ausfällt. Auch im vergleichsweise modernen Pune ist dies, wie Poonawala erklärt, an durchschnittlichen Werkstagen immer noch mehr als ein Dutzend Mal der Fall.
Mumbai
Pune
Pune ist ein Industrie- und Forschungsstandort mit mehr als 100 technischen Hochschulen und einem entsprechend gut ausgebildeten Pool an technisch versierten Arbeitskräften. Bei Hager India sind die 150 Produktionsangestellten ausschließlich Frauen – laut Poonawala „unser Beitrag zur Stärkung der Rolle der Frau in der indischen Gesellschaft“. Hier finden sie und ihre 75 Kollegen in Marketing, Vertrieb und Verwaltung nicht nur außergewöhnlich moderne, sondern auch sichere Arbeitsplätze vor.
Seema Nikam beispielsweise hat das „Pune Engineering College“ absolviert und in einem anderen Industriebetrieb gearbeitet, bevor sie zur Hager Group wechselte. „Seit ich hier arbeite, habe ich keinen einzigen Arbeitsunfall erlebt“, sagt die 24-jährige, die für die Qualitätssicherung zuständig ist. Ihre Kollegin Nituja Patil, ebenfalls 24, leitet eine neunköpfige Arbeitsgruppe in der Leitungsschutzschalter-Produktion. „Man spürt einfach, dass die Hager Group ein Familienunternehmen ist“, sagt sie. „Jeder ist hier offen für Gespräche und Anregungen, ganz egal welcher Hierarchiestufe er angehört.“
Gefördert wurde die neue Produktionsstätte ganz wesentlich durch das „Make in India“-Programm, mit dem die indische Regierung ausländische Investoren in den Schwellenstaat locken will. Mussten ausländische Unternehmen zuvor einen lokalen Partner vorweisen, um auf dem Subkontinent Tochterfirmen eröffnen zu dürfen, können sie seit 2014 in vielen Wirtschaftssektoren komplett eigenständig agieren. Das „Make in India“-Programm schafft Infrastruktur und Arbeitsplätze für den südasiatischen Staat.
Der Markt für Elektrotechnik ist groß genug. Die Frage ist nur, wo man beginnt, ihn aufzurollen.
Eines dieser Unternehmen, das in das 1,3 Milliarden Menschen-Land investiert, ist die Hager Group. Das Werk in Pune verfügt über beachtliche 4.000 Quadratmeter Fläche. Auf zwei modernen Produktionslinien werden Leitungsschutzschalter hergestellt – eine Erweiterung wäre jederzeit möglich. „Unser Werk ist klar auf Wachstum ausgelegt“, erklärt Dinesh Gurav, stellvertretender Werksleiter. „Außerdem haben wir uns vorgenommen, einen möglichst großen Teil der Wertschöpfung vor Ort zu erwirtschaften.“
Man darf nicht vergessen, dass für Regierungsaufträge ein lokaler Wertschöpfungsanteil von mindestens 50 % verlangt wird und dass Indiens Regierung ein höchst aktiver Bauherr ist. Die Produktion vor Ort ermöglicht es, die Kosten zu reduzieren, vor allem bezüglich Transport und Einfuhrsteuern. „Wir bemühen uns um eine ausgewogene Balance zwischen lokalen Anforderungen und globalem Markenanspruch“, sagt Atulya Chandra, Managing Director Hager India. „Der Glocal-Ansatz ist für uns in Indien der Schlüssel zum Erfolg.“
So werden die Formen für die Spritzgussmaschinen bereits von Lieferanten aus der Umgebung zugeliefert, mit anderen Partnern bauen Chandra und seine Kollegen gerade ein lokales Fertigungsnetzwerk auf. Selbst einige der modernen Stanz-, Spul- und Spritzgussmaschinen, die momentan Tag und Nacht durchlaufen, wurden vor Ort mit Unterstützung durch Hager-Kollegen aus Frankreich geplant und gebaut. Die fertigen Produkte wiederum werden in einem vollausgestatteten Testlabor geprüft, um sicherzugehen, dass sie allen Normen und Ansprüchen entsprechen. In dem Labor kann man unter anderem in einem mit Sicherheitsglas geschützten Prüfstand zusehen, wie ein glühender Draht von 950°C in einen Hager-Schutzschalter gefahren wird, der daraufhin zwar schmilzt, aber dennoch nicht in Flammen aufgeht. Test bestanden.
Es gibt sehr viele Bauherren, die sich gute Technik leisten können. Was bislang noch fehlt, ist das Wissen um ihre Möglichkeiten.
„Bei unseren Produkten gehen wir keinen Kompromiss ein und tun alles, um unseren Kunden höchstmögliche Qualität und Sicherheit zu garantieren“, erklärt Dinesh Gurav. Auch daher findet man in Anzeigen und Broschüren immer die deutsche Flagge und die Unterzeile „German Quality“.
Für diese Produkte, ist Gurav überzeugt, bestehe in Indien ein stetig wachsender Bedarf. Woher aber dieser Optimismus? Um dies zu verstehen, muss man vom Hager Group-Werk etwa 25 Kilometer ins Zentrum der 3,4 Millionen-Einwohner-Stadt fahren, sich durchs dichte Chaos der Motorradrikschas, Lastwagen und Autos drängeln, vorbei am prächtigen Aga Khan-Palast, in dessen Park die Asche Mahatma Gandhis ruht, in die Innenstadt, wo englische Kolonialbauten, Wellblechhütten, Shopping Malls und moderne Wohnquartiere dicht nebeneinander stehen.
Nicht weit von dort leben Vijay und Sarita Joshi in „The Palladium“, einem noblen 16-stöckigen Wohnturm mit Blick über Parks und Punes Innenstadt. Während Sarita Joshi als Beraterin und Motivationstrainerin arbeitet, ist ihr Mann als erfolgreicher IT-Unternehmer in der ganzen Welt unterwegs. Bei seinen Reisen lernte der Firmenchef den Komfort moderner Elektroinstallation schätzen und entschied sich bei der Einrichtung seines Penthouses für Schalter der Serie Berker B.IQ. Während sich Sarita Joshi über die einfache Bedienbarkeit und Nutzerfreundlichkeit freut, begeistert sich Vihay Joshi für die technischen Features des Schalterprogramms. „Ich glaube, vielen Kunden in Indien ist heute noch gar nicht bewusst, welchen Komfort ihnen moderne Gebäudetechnik bieten könnte“, meint der Unternehmer. „Es gibt hierzulande sehr viele Menschen, die sich Premium-Technik leisten könnten und wollten. Was momentan noch fehlt, ist das Wissen um ihre Möglichkeiten.“
Einer dieser Kunden ist Dr. Vijay Shah, ein erfolgreicher Homöopath und Arzt, der mit seiner Familie in einem geschmackvollen 200 Quadratmeter-Appartement in Mumbai lebt. Shah hat bei der Renovierung der Wohnung Hager-Verteilerkästen, Bewegungsmelder in den Bädern sowie insysta-Schalter installieren lassen – eine Schalterserie, die Hager eigens für den indischen Markt entworfen hat. Ihn habe die solide Verarbeitung und der perfekte Feinschliff der Produkte überzeugt, sagt Dr. Shah, vor allem aber: „Mit Hager-Lösungen haben wir keine Probleme mit Kurzschlüssen mehr, wie wir sie zuvor mit lokalen Marken erlebt haben.“
Natürlich gibt es günstigere Lösungen auf dem Markt. Aber wir wollten einfach keine Kurzschlüsse mehr.
Für Rajesh Somaiya von der Firma „R&D Automations“ ist all das keine Überraschung. Zusammen mit seinen Söhnen vertreibt der Elektrohändler von einem kleinen Ladengeschäft im Zentrum Mumbais aus seit 1997 die Lösungen der Hager Group in ganz Indien. „In all diesen Jahren haben wir keinen einzigen Fall von defekten Produkten erlebt.“ Damit ist er nicht nur der erfahrenste Großhändler von Hager-Produkten in Indien, sondern auch einer der erfolgreichsten. Das Erfolgsrezept: umfassende Kenntnisse der Produktpalette, ein Lager, in dem sämtliche Produkte stets vorrätig sind sowie ausgezeichnete Beziehungen zu Schaltanlagenbauern, Elektrikern und Elektro-Händlern.
„Unsere Wettbewerber sind sehr aggressiv, der Markt ist hart umkämpft, das mittlere Kundensegment daher für uns nicht interessant“, sagt Vishal Somaiya, der Juniorchef. „Wir konzentrieren uns ganz aufs Premium-Segment: hier setzen die Kunden auf Qualität – und sind auch bereit, etwas mehr dafür zu zahlen.“
Wir sind ein Familienunternehmen, die Hager Group ist eines. Dieser gemeinsame Geist erklärt nicht zuletzt unseren gemeinsamen Erfolg.
Noch ist die Hager Group auf dem riesigen indischen Markt ein verhältnismäßig kleiner Anbieter. Für Huzefa Poonawala liegt darin durchaus ein Vorteil gegenüber den großen lokalen und internationalen Marken: „Als überschaubarer Anbieter sind wir deutlich schneller als andere. Bestellte Ware ist bei uns innerhalb eines einzigen Tages versandbereit und binnen sieben Tagen an jeder gewünschten Baustelle in Indien.“
Und das ist umso wichtiger, als derzeit überall auf dem Subkontinent gebaut wird. Das Land befindet sich im Aufbruch, viele junge Leute streben in die Mittelschicht, rund ein Drittel der indischen Bevölkerung ist jünger als 25 Jahre. Auch 2018 wird die Wirtschaft nach IWF-Prognosen wieder mehr als 7 % zulegen. Noch schneller als der Markt wächst momentan nur das Geschäft von Hager India. Die 70 Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich zunächst auf die acht größten Städte des Landes – dort, wo Trends gesetzt werden und Gutverdiener wie die Joshis und Shahs leben, wollen sie die Hager Group Lösungen in einem ersten Schritt bekannter machen. Im nächsten Schritt sollen dann mittelgroße Metropolen und die Provinzen folgen. Entsprechend ehrgeizig sind ihre Wachstumspläne: bereits binnen der kommenden fünf Jahre wollen sie den Umsatz von Hager India verdreifachen.
Es wäre also möglich, dass sie die Australier schlagen.