Wir machen es zu unserem Projekt
Projektgeschäft
Wir machen es zu unserem Projekt
Die Hager Group betritt mit dem Projektgeschäft ein neues Terrain. Aber welches Ziel steht dahinter? Was können Kunden erwarten?
Elf Fragen an Francesco Cagliero, Vice President Project Business bei der Hager Group.
Können Sie definieren, was Projektgeschäft bedeutet und was seine Ziele sind?
Unser Ziel ist es, die Hager Group nicht nur in unserem traditionellen Tätigkeitsbereich der Wohn- und Gewerbeimmobilien, sondern auch bei mittleren und großen Projekten im Gewerbebereich und bei komplexeren Wohnanlagen zum bevorzugten Partner unserer Kunden zu machen. Mit dem Projektgeschäft zielen wir auf Größenordnungen ab, die ein Budget von 20.000 bis über 500.000 Euro für elektrotechnische Lösungen umfassen.
Was ist der Unterschied zum Kerngeschäft im Bereich Elektroinstallationen, auf dem die Hager Group ihre Tätigkeit aufgebaut hat?
Die Unterschiede liegen vor allem in den Größenordnungen und dem Zeitraum. Beim Projektgeschäft sind unsere Kunden beispielsweise öffentliche Einrichtungen wie Schulen, Krankenhäuser, Einkaufszentren und ähnliche Immobilienprojekte, bei denen wir 18 Monate lang gemeinsam mit den Ingenieuren an einer Gesamtlösung arbeiten, die wir direkt dem Auftraggeber präsentieren. Projektgeschäft bedeutet also einen komplexeren, längeren Entscheidungsfindungsprozess mit mehr Beteiligten, bei dem auch höhere Beträge im Spiel sind.
Worum geht es beim Projektgeschäft nicht?
Großprojekte oder Industrieinstallationen, die eine Programmierung oder Automatisierung erfordern, stehen nicht in unserem Fokus. Unser Ziel ist es auch nicht, ein Anbieter von Fertiglösungen zu werden. Dennoch möchten wir ein vollständiges Lösungsportfolio bereithalten. Und diese Lösungen stellen wir bereits weit vor der Projektausführung zur Verfügung, indem wir Planern dabei helfen, das Projekt anhand erforderlicher Daten, Software und Werkzeuge zu gestalten.
Welche neuen Kunden werden mit dem Projektgeschäft adressiert?
Wir sprechen dabei über zahlreiche Kontaktpunkte und Entscheidungsträger – von den Investoren über Bauunternehmen bis hin zum Ingenieursbetrieb, der über die technische Ausstattung berät. In manchen Fällen, etwa für Hotels oder Wohnanlagen, kann auch ein Architekt oder Innenarchitekt beteiligt sein. Darüber hinaus gibt es natürlich das Sanitär-, Elektro- und Installationsunternehmen, das die Installationen vornimmt, sowie den Schalttafelbauer. Zudem wird auch der Großhandel involviert sein, da er den Markt in manchen Fällen noch wesentlich besser kennt als wir.
Wie wirkt sich das Projektgeschäft auf das Leistungsangebot der Hager Group aus?
Während unsere Stärken in der Vergangenheit bei Kleinverteilern und Verkabelungszubehör in Wohngebäuden lagen, erweitern wir derzeit unser Angebot. Denken Sie an große, komplexe Gebäude wie Universitäten, Krankenhäuser, Logistikzentren usw. Natürlich benötigt man weiterhin Verteilerschränke, um die Energie vom Stromversorger im Gebäude zu verteilen, aber darüber hinaus geht es auch um das Energiemanagement. Unsere Kunden möchten Energie intelligent steuern und messen, deshalb müssen wir ihnen passgenaue Lösungen anbieten. Zusätzlich zu unserem Kerngeschäft erstellen wir eine umfassende Lösung für Energieüberwachung und -messung, smarte Gebäudeautomatisierungslösungen, Elektroladestationen und mehr. Und wir bieten unseren Kunden Unterstützung bereits in der Designphase an.
Projektgeschäft beinhaltet einen komplexeren, längeren Entscheidungsfindungsprozess mit mehr Beteiligten, bei dem auch höhere Beträge im Spiel sind.
Begleitet eine neue Philosophie oder Strategie den Eintritt in das Projektgeschäft?
Nun, das Projektgeschäft ist ein bedeutender Bestandteil unserer Unternehmensstrategie, deshalb bildet es natürlich auch eine wichtige Säule unserer Vision für die Zukunft. Doch das heißt nicht, dass wir unserem Kerngeschäft im Bereich Elektroinstallationen den Rücken kehren. Es geht nicht darum, eine Entscheidung zwischen den beiden Bereichen zu treffen, sondern beide bestmöglich zu verbinden. Und wissen Sie was? Mit dem Projektgeschäft erschließen wir uns auch eine neue Umsatzquelle. Außerdem bietet der Bereich Potentiale für Wartung und Erweiterung. Deshalb sollte das Projektgeschäft und unser Kerngeschäft im Bereich Elektroinstallationen als eine Einheit gesehen werden.
Wenn wir Auftragnehmern Lösungen künftig direkt anbieten, könnte es dann nicht zu Konflikten mit unseren Partnerunternehmen aus dem Großhandel kommen?
Auf keinen Fall, und das ist uns auch sehr wichtig. Tatsächlich ergänzen wir uns gegenseitig. Durch unser Projektgeschäft generieren wir auch Umsatz für unseren Großhandel, den er alleine nicht gewinnen könnte. Zudem werden die Auftragswerte steigen, da wir zusätzlich zu den Verteilerschränken noch das Energiemanagement und die Gebäudeautomatisierung anbieten. Wir werden die meisten unserer Projekte weiterhin an unsere Händler übergeben, insbesondere, da sie garantieren können, alle Produkte rechtzeitig auf die Baustelle zu liefern – und nicht nur unsere eigenen Lösungen. Vereinzelt werden wir auch durch unsere Händler in Projekte involviert. Daher steht das Gewinnen von Projekten nicht im Konflikt mit unseren Partnerunternehmen. Wir erweitern gemeinsam unser Angebot, erhöhen gemeinsam die Kundenanzahl und tragen gemeinsam zur Wertschöpfungskette bei. Eine echte Win-Win-Situation.
Wo steht die Hager Group heute im Bezug auf das Projektgeschäft?
Wir können auf einige erfolgreiche Pilotprojekte in den letzten Jahren zurückblicken. Wir haben bereits viel in Produkte, Lösungen, Systeme und die Vertriebsorganisation investiert. Dies werden wir auch in Zukunft tun. In den letzten Jahren haben wir einiges an Arbeit in die Entwicklung von Produkten und Lösungen für Großinstallationen mit mehreren Tausend Ampere gesteckt. Wir verfügen heute über Lösungen, um auch große und komplexe Gebäude mit Energie zu versorgen. Das heißt, wir haben uns von unserer bisherigen produktorientierten Sicht hin zu einem Anbieter für ganzheitliche Kundenlösungen gewandelt. Diese Lösungen erweitern wir nun zu einem System, welches Designwerkzeuge sowie Produkt- und Systemdaten umfasst sowie die Möglichkeit bietet, auch jene Kunden zu unterstützen, die noch keine Bestandskunden von uns sind. Außerdem sind wir dabei, ein einheitliches Vertriebsmodell für unser Projektgeschäft in allen Ländern aufzubauen.
Was ist der Vorteil für Kunden? Warum sollte jemand uns dem Wettbewerb vorziehen, der zweifelsohne ebenfalls einen guten Job macht?
Unser Alleinstellungsmerkmal ist seit jeher unsere Nähe zu unseren Kunden und deren Unterstützung. Unsere Partner vertrauen auf unsere Fähigkeit, ihnen zuzuhören, auf unseren „Für Sie – mit Ihnen“-Ansatz und auf die Treue, die wir ihnen entgegenbringen. Wir haben das in den letzten 60 Jahren in kleineren Projekten unter Beweis gestellt. Jetzt überführen wir diesen Ansatz in unser Projektgeschäft. Unser Net Promoter Score beweist, dass wir darin ziemlich gut sind.
Unser Alleinstellungsmerkmal ist seit jeher unsere Nähe zu unseren Kunden.
Wo sehen Sie das Projektgeschäft der Hager Group im Jahr 2030?
Ich wünsche mir, dass Hager der Anbieter sein wird, an den Kunden im mittleren und großen Projektgeschäft in Europa als Erstes denken, wenn sie einen Partner suchen. Sie sollen uns mit einem 1A-Kundenservice, einem hervorragenden Lösungsangebot, guter Qualität und absoluter Zuverlässigkeit in Verbindung bringen. Sie sollen in uns einen Geschäftspartner sehen, mit dem man einfach und gerne zusammenarbeitet, und der für seine bewährten Fähigkeiten und zahlreichen gewonnenen Projekte bekannt ist.
Welche Vorteile hat das für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Hager Group?
Wir bieten unseren Kolleginnen und Kollegen etwas Besonderes: Teil eines Unternehmens zu sein, das ihnen Zeit gibt, über den Tellerrand hinauszublicken. Zeit dafür, den Kunden und Partnern zuzuhören und diesen Kundenfokus wirklich lebt. Wenn Sie sich gerne aus Ihrer Komfortzone herausbewegen und neue Kunden für unser Unternehmen gewinnen möchten, sind Sie im Projektgeschäft genau richtig. Es gibt noch keine festgesteckten Grenzen, wir alle befinden uns auf einer Abenteuerreise – Teil unserer Transformation hin zu etwas Neuem, ohne dass wir dabei unsere Vergangenheit zurücklassen. Aus meiner Sicht ist das wirklich aufregend.