Faire de ce projet le nôtre
Activité projet
Faire de ce projet le nôtre
Avec l’activité projet, Hager Group continue de développer sa croissance. Jusqu’où irons-nous ? À quoi peuvent s’attendre les clients et les collaborateurs du groupe ?
11 questions à Francesco Cagliero, Vice President Project Business Europe chez Hager Group.
Expliquez-nous la notion d’activité projet (Project Business) et votre ambition dans ce domaine.
Notre ambition est de faire de Hager Group un partenaire de choix pour nos clients, non seulement dans notre cœur d’activité, à savoir les projets résidentiels et tertiaires de petite taille, mais aussi pour les projets tertiaires et résidentiels collectifs de plus grande ampleur. Pour l’activité projet, nous ciblons des chantiers de moyenne à grande taille, allant de 20 000 à plus de 500 000 euros en solutions électriques.
Quelle est la différence avec le marché diffus (Diffuse Business) grâce auquel Hager Group s’est développé ?
Le marché diffus correspond aux activités que nous avons avec nos principaux clients à savoir : les installateurs électriques, principalement de petite et de moyenne taille, via le canal classique des distributeurs. Le marché diffus couvre les installations, la rénovation ou les agrandissements dans divers segments du bâtiment : le résidentiel individuel et collectif, ainsi qu’une part importante du petit tertiaire. Avec l’activité projet, nous ciblons des écoles, des hôpitaux ou encore des centres commerciaux pour lesquels nous travaillons pendant 18 mois avec un bureau d’études sur différentes versions de schémas et notes de calculs, en vue d’élaborer une solution soumise directement au maître d’œuvre. L’activité projet implique donc un processus de décision plus long avec plus de parties prenantes et des budgets plus importants.
Qu’est ce qui caractérise l’activité projet ?
Nous n’allons pas réaliser d’immenses projets ou des installations industrielles nécessitant de la programmation ou de l’automatisation. Nous n’avons pas non plus l’ambition de devenir un « fournisseur clés en main » mais souhaitons néanmoins être en mesure de fournir une gamme complète de solutions à nos clients. Nous fournirons ces solutions bien avant l’exécution du projet, en aidant les concepteurs dans l’étude du projet avec l’ensemble des données, logiciels et outils nécessaires.
Auprès de quels nouveaux clients allez-vous intervenir au niveau de l’activité projet ?
Sans critères de priorité, nous comptons adresser la chaîne complète d’intervenants allant des investisseurs aux promoteurs immobiliers et jusqu’aux entreprises d’ingénierie, correspondant aux bureaux d’études spécifiant le lot technique. Dans certains cas, comme pour les hôtels ou les projets résidentiels, vous pouvez également bénéficier de la participation d’un architecte ou d’un décorateur d’intérieur. Nous travaillons également largement avec les maîtres d’œuvre MEP (mécanique, électricité et plomberie) en charge de l’installation, ainsi que les tableautiers. Et les distributeurs, forts de leur connaissance du marché, sont dans la boucle aussi.
Quelles sont les implications de l’activité projet dans votre business ?
Depuis nos débuts, les armoires de distribution et les appareillages muraux sont incontestablement un point fort dans le résidentiel. Cependant nous élargissons actuellement notre champ d’action. Imaginez un ensemble de bâtiments comme une université, un hôpital ou un centre logistique : nous avons toujours des armoires de distribution qui distribuent l’énergie du fournisseur dans le bâtiment, mais il faut également maîtriser la gestion de cette énergie. Nos clients souhaitent gérer et suivre leur consommation énergétique et nous pouvons les y aider. Au-delà de nos produits phares, nous proposons un écosystème complet pour le suivi et la mesure de la consommation énergétique, des solutions pour l’automatisation des bâtiments, des bornes de recharge pour véhicules électriques avec évidemment, un accompagnement client dès la conception du projet.
L’activité projet implique donc un processus de décision plus long avec plus de partenaires et des budgets plus importants.
Est-ce que le développement de l’activité projet au sein de Hager Group implique un changement de philosophie ou de stratégie ?
L’activité projet fait partie intégrante de la stratégie du groupe. Il s’agit évidemment d’un des piliers de notre portefeuille stratégique, cependant nous n’abandonnerons pas pour autant nos activités traditionnelles du marché diffus. Il ne s’agit pas de choisir entre l’un ou l’autre, mais de combiner les deux au mieux. Et vous savez quoi ? Notre capacité à équiper davantage des bâtiments d’envergure générera également des ventes récurrentes, avec des opportunités de maintenance et d’extension à la clé. Ces deux business doivent donc pouvoir évoluer conjointement.
Si vous fournissez des solutions directement aux maîtres d’œuvre, pensez-vous que cela puisse générer des conflits avec vos partenaires comme les distributeurs?
Absolument pas et c’est un point primordial. En réalité, nous nous enrichissons les uns les autres. Notre activité projet aidera nos distributeurs à développer leur chiffre d’affaires. La valeur moyenne générée augmentera car nous compléterons nos armoires de distribution par des solutions de gestion de l’énergie et d’automatisation du bâtiment. Nous réaliserons la grande majorité de nos projets par le biais de nos distributeurs, notamment parce qu’ils peuvent garantir les livraisons à temps et pour tous les produits sur les chantiers. Il pourrait même arriver que ce soit le distributeur qui nous fasse rentrer dans le projet. Gagner des projets ne génèrera pas de conflits avec nos partenaires. Ensemble, nous élargissons notre offre, nous développons notre marché et nous soutenons la chaîne de valeur. C’est une situation gagnant-gagnant.
Où en est votre projet aujourd’hui ?
Nous examinons plusieurs projets déployés avec succès au cours des dernières années. Nous avons investi et continuerons de le faire de manière conséquente dans nos produits, solutions, systèmes et structures de vente. Ces dernières années, nous nous sommes efforcés de développer des produits et solutions pour de grandes installations à plusieurs milliers d’ampères (intensité électrique). Nous proposons désormais des solutions permettant de fournir de l’énergie à des grands complexes immobiliers, ce qui signifie que nous avons modifié notre perspective traditionnelle axée sur les produits pour proposer des solutions complètes. Nous élargissons désormais ces solutions à un système s’appuyant sur des outils de conception, des données sur les produits et les systèmes, ainsi que sur la capacité à aider des clients différents de notre clientèle traditionnelle. Nous continuons de développer notre approche de vente liée à l’activité projet de manière cohérente dans les différents pays où nous sommes présents.
Quels sont les avantages pour vos clients ? Pourquoi devraient-ils vous choisir par rapport à vos concurrents ?
La proximité avec nos clients est notre spécificité, elle est ancrée dans nos traditions. Nos clients peuvent compter sur notre capacité d’écoute, notre approche « For you – with you » et notre loyauté. C’est cette philosophie qui nous anime depuis plus de 60 ans et que nous appliquons également à l’activité projet. Notre NPS (Net Promoter Score) démontre notre expertise en la matière.
La proximité avec nos clients est notre spécificité, elle est ancrée dans nos traditions.
Comment envisagez-vous l’activité projet en 2030 ?
J’aimerais que notre entreprise soit un acteur de premier plan dans des projets de moyenne et grande taille à travers l’Europe, que nos clients pensent systématiquement à nous impliquer dans leurs projets. Assistance, large portefeuille de solutions, qualité et fiabilité doivent être associés à notre marque. Les clients doivent considérer Hager Group comme un partenaire « easy to do business with » (avec lequel il est facile de collaborer), crédible et reconnu sur le marché.
Quels sont les avantages pour les collaborateurs de Hager Group ?
Nous leur offrons une formidable opportunité de contribuer à notre ambition de penser différemment, d’écouter nos clients et d’incarner cette proximité avec nos clients au quotidien. Si vous aimez sortir de votre zone de confort et que vous souhaitez apporter de nouveaux clients à l’entreprise, alors l’activité projet est faite pour vous. C’est une aventure qui fait partie de notre volonté de nous réinventer sans oublier notre passé. Pour moi, c’est vraiment fascinant.