Faire de ce projet le nôtre

Activité projet

Faire de ce projet le nôtre

Avec l’activité projet, Hager Group continue de développer sa croissance. Jusqu’où irons-nous ? À quoi peuvent s’attendre les clients et les collaborateurs du groupe ?

11 questions à Francesco Cagliero, Vice President Project Business Europe chez Hager Group.

Expliquez-nous la notion d’activité projet (Project Business) et votre ambition dans ce domaine.

Notre ambition est de faire de Hager Group un partenaire de choix pour nos clients, non seulement dans notre cœur d’activité, à savoir les projets résidentiels et tertiaires de petite taille, mais aussi pour les projets tertiaires et résidentiels collectifs de plus grande ampleur. Pour l’activité projet, nous ciblons des chantiers de moyenne à grande taille, allant de 20 000 à plus de 500 000 euros en solutions électriques.

Ingénieur en électronique, Francesco Cagliero possède une solide expérience dans le secteur. Basé à Milan, il a rejoint Hager Group début 2020 et a aujourd’hui la responsabilité de l’activité projet en Europe.

Quelle est la différence avec le marché diffus (Diffuse Business) grâce auquel Hager Group s’est développé ?

Le marché diffus correspond aux activités que nous avons avec nos principaux clients à savoir : les installateurs électriques, principalement de petite et de moyenne taille, via le canal classique des distributeurs. Le marché diffus couvre les installations, la rénovation ou les agrandissements dans divers segments du bâtiment : le résidentiel individuel et collectif, ainsi qu’une part importante du petit tertiaire. Avec l’activité projet, nous ciblons des écoles, des hôpitaux ou encore des centres commerciaux pour lesquels nous travaillons pendant 18 mois avec un bureau d’études sur différentes versions de schémas et notes de calculs, en vue d’élaborer une solution soumise directement au maître d’œuvre. L’activité projet implique donc un processus de décision plus long avec plus de parties prenantes et des budgets plus importants.

Qu’est ce qui caractérise l’activité projet ?

Nous n’allons pas réaliser d’immenses projets ou des installations industrielles nécessitant de la programmation ou de l’automatisation. Nous n’avons pas non plus l’ambition de devenir un « fournisseur clés en main » mais souhaitons néanmoins être en mesure de fournir une gamme complète de solutions à nos clients. Nous fournirons ces solutions bien avant l’exécution du projet, en aidant les concepteurs dans l’étude du projet avec l’ensemble des données, logiciels et outils nécessaires.

Un projet qui pourrait devenir un cas d’école : les bâtiments de la Svartedalskolan ont été équipés par des produits Hager (goulottes sur mesure et connexions plug’n play).

Auprès de quels nouveaux clients allez-vous intervenir au niveau de l’activité projet ?

Sans critères de priorité, nous comptons adresser la chaîne complète d’intervenants allant des investisseurs aux promoteurs immobiliers et jusqu’aux entreprises d’ingénierie, correspondant aux bureaux d’études spécifiant le lot technique. Dans certains cas, comme pour les hôtels ou les projets résidentiels, vous pouvez également bénéficier de la participation d’un architecte ou d’un décorateur d’intérieur. Nous travaillons également largement avec les maîtres d’œuvre MEP (mécanique, électricité et plomberie) en charge de l’installation, ainsi que les tableautiers. Et les distributeurs, forts de leur connaissance du marché, sont dans la boucle aussi.

Quelles sont les implications de l’activité projet dans votre business ?

Depuis nos débuts, les armoires de distribution et les appareillages muraux sont incontestablement un point fort dans le résidentiel. Cependant nous élargissons actuellement notre champ d’action. Imaginez un ensemble de bâtiments comme une université, un hôpital ou un centre logistique : nous avons toujours des armoires de distribution qui distribuent l’énergie du fournisseur dans le bâtiment, mais il faut également maîtriser la gestion de cette énergie. Nos clients souhaitent gérer et suivre leur consommation énergétique et nous pouvons les y aider. Au-delà de nos produits phares, nous proposons un écosystème complet pour le suivi et la mesure de la consommation énergétique, des solutions pour l’automatisation des bâtiments, des bornes de recharge pour véhicules électriques avec évidemment, un accompagnement client dès la conception du projet.

L’activité projet implique donc un processus de décision plus long avec plus de partenaires et des budgets plus importants.

Francesco Cagliero, Vice President Project Business Europe

Est-ce que le développement de l’activité projet au sein de Hager Group implique un changement de philosophie ou de stratégie ?

L’activité projet fait partie intégrante de la stratégie du groupe. Il s’agit évidemment d’un des piliers de notre portefeuille stratégique, cependant nous n’abandonnerons pas pour autant nos activités traditionnelles du marché diffus. Il ne s’agit pas de choisir entre l’un ou l’autre, mais de combiner les deux au mieux. Et vous savez quoi ? Notre capacité à équiper davantage des bâtiments d’envergure générera également des ventes récurrentes, avec des opportunités de maintenance et d’extension à la clé. Ces deux business doivent donc pouvoir évoluer conjointement.

Des conditions difficiles : de nombreux pavillons de l’Expo 2020 ont été équipés par Hager Group en pleine pandémie.

Si vous fournissez des solutions directement aux maîtres d’œuvre, pensez-vous que cela puisse générer des conflits avec vos partenaires comme les distributeurs?

Absolument pas et c’est un point primordial. En réalité, nous nous enrichissons les uns les autres. Notre activité projet aidera nos distributeurs à développer leur chiffre d’affaires. La valeur moyenne générée augmentera car nous compléterons nos armoires de distribution par des solutions de gestion de l’énergie et d’automatisation du bâtiment. Nous réaliserons la grande majorité de nos projets par le biais de nos distributeurs, notamment parce qu’ils peuvent garantir les livraisons à temps et pour tous les produits sur les chantiers. Il pourrait même arriver que ce soit le distributeur qui nous fasse rentrer dans le projet. Gagner des projets ne génèrera pas de conflits avec nos partenaires. Ensemble, nous élargissons notre offre, nous développons notre marché et nous soutenons la chaîne de valeur. C’est une situation gagnant-gagnant.

Projet : Svartedalskolan
Lieu : Göteborg, Suède
Catégorie : établissement scolaire
Chef de projet : Fredrik Jörén, Project Sales
chez Hager Elektro AB, Mölndal (Suède)
Défi : « Notre objectif pour nous était de soutenir et développer une solution optimisée dans le temps pour le client. Il s’agissait pour lui du plus gros contrat remporté. Nous devions gagner la confiance du client et trouver des solutions efficaces, grâce à un système de connexion prêt à l’emploi et des solutions de goulottes sur mesure. »
À l’hôtel Zhongwu de Changzhou, les clients ont été séduits par l’expertise du groupe, et sa production et son ingénierie «à l’allemande».
Projet : Changzhou Zhongwu
Lieu : Changzhou, province de Jiangsu, Chine
Catégorie : hôtel
Chef de projet : Annie Chen, Vertical Promotion Manager – Hotel chez Hager Shanghai (Chine)
Défi : « La notoriété de la marque constituait notre principal défi par rapport à nos concurrents, surtout que nous n’avions aucune étude de cas concluante dans le domaine du RCU (Room Control Unit, soit l’unité de contrôle des pièces). Nous avons invité les clients à visiter notre usine. Ils ont été impressionnés par notre expertise en matière de production et notre ingéniosité ‘à l’allemande’, et finalement ils nous ont choisis. »
Projet : pavillons Expo Dubaï
Lieu : Dubaï, Émirats arabes unis
Catégorie : espaces d’exposition
Chef de projet : Mohamed Irfan Ashraf, Senior Sales Engineer chez Hager Moyen-Orient FZE, Dubaï (EAU)
Défi : « L’Expo 2020 est une exposition internationale qui doit se dérouler à Dubaï, aux Émirats arabes unis. Elle était prévue à l’origine pour 2020 mais a été reportée à octobre 2021 à cause de la crise sanitaire. Plus de 190 pays y participeront pour montrer leurs architecture et culture ainsi que leurs innovations de pointe. Nous sommes fiers d’annoncer l’approvisionnement de solutions d’appareillage de commutation basse tension pour le pavillon allemand et bien d’autres. Ces travaux ont été réalisés en période de Covid-19 par notre équipe chargée des ventes de projets, en collaboration avec des tableautiers engagés. »
Projet : Solar Innovation Centre
Lieu : Dubaï, Émirats arabes unis
Catégorie : institut de recherche
Chef de projet : Riyaz Abdul Jabbar, Sales Manager Building Automation chez Hager Moyen-Orient FZE, Dubaï (EAU)
Défi : « Le Solar Innovation Centre est un centre d’innovation en technologies propres qui vise à promouvoir les énergies durables, à Dubaï et en d’autres lieux. Même si nous n’étions pas mentionnés dans l’appel d’offres initial, le client a été impressionné par nos solutions et notre expertise. Avec notre partenaire The Switch Company, nous avons mis en œuvre des produits de contrôle d’éclairage intelligents de la gamme Berker dans le cadre de ce prestigieux projet. »
Le lodge, situé en pleine nature, est désormais équipé de la dernière technologie KNX.
Projet : Noka Camp Lodge
Lieu : Pretoria, Afrique du Sud
Catégorie : hôtel
Chef de projet : Olivier Cassayre, Export Business Development Manager chez Hager Electro, Obernai (France)
Défi : « Pour ce projet, nous avons dû former notre partenaire sur l’installation KNX et entièrement équiper ce projet de solutions Hager, telles que les dispositifs de protection, les armoires, ainsi que les appareillages muraux et KNX de Berker. Nous avons également été chargés de fabriquer les prises dans la couleur choisie par le consultant. Noka Camp Lodge est sans aucun doute l’un des plus beaux projets que nous ayons réalisés jusqu’ici en Afrique du Sud, et nous sommes ravis de savoir qu’une seconde phase est prévue pour ce projet. »
Le Solar Innovation Center attire le regard et montre l’avenir de l’énergie solaire.

Où en est votre projet aujourd’hui ?

Nous examinons plusieurs projets déployés avec succès au cours des dernières années. Nous avons investi et continuerons de le faire de manière conséquente dans nos produits, solutions, systèmes et structures de vente. Ces dernières années, nous nous sommes efforcés de développer des produits et solutions pour de grandes installations à plusieurs milliers d’ampères (intensité électrique). Nous proposons désormais des solutions permettant de fournir de l’énergie à des grands complexes immobiliers, ce qui signifie que nous avons modifié notre perspective traditionnelle axée sur les produits pour proposer des solutions complètes. Nous élargissons désormais ces solutions à un système s’appuyant sur des outils de conception, des données sur les produits et les systèmes, ainsi que sur la capacité à aider des clients différents de notre clientèle traditionnelle. Nous continuons de développer notre approche de vente liée à l’activité projet de manière cohérente dans les différents pays où nous sommes présents.

Quels sont les avantages pour vos clients ? Pourquoi devraient-ils vous choisir par rapport à vos concurrents ?

La proximité avec nos clients est notre spécificité, elle est ancrée dans nos traditions. Nos clients peuvent compter sur notre capacité d’écoute, notre approche « For you – with you » et notre loyauté. C’est cette philosophie qui nous anime depuis plus de 60 ans et que nous appliquons également à l’activité projet. Notre NPS (Net Promoter Score) démontre notre expertise en la matière.

La proximité avec nos clients est notre spécificité, elle est ancrée dans nos traditions.

Francesco Cagliero

Comment envisagez-vous l’activité projet en 2030 ?

J’aimerais que notre entreprise soit un acteur de premier plan dans des projets de moyenne et grande taille à travers l’Europe, que nos clients pensent systématiquement à nous impliquer dans leurs projets. Assistance, large portefeuille de solutions, qualité et fiabilité doivent être associés à notre marque. Les clients doivent considérer Hager Group comme un partenaire « easy to do business with » (avec lequel il est facile de collaborer), crédible et reconnu sur le marché.

Quels sont les avantages pour les collaborateurs de Hager Group ?

Nous leur offrons une formidable opportunité de contribuer à notre ambition de penser différemment, d’écouter nos clients et d’incarner cette proximité avec nos clients au quotidien. Si vous aimez sortir de votre zone de confort et que vous souhaitez apporter de nouveaux clients à l’entreprise, alors l’activité projet est faite pour vous. C’est une aventure qui fait partie de notre volonté de nous réinventer sans oublier notre passé. Pour moi, c’est vraiment fascinant.

– ContenuDaniel Hager – EditorialLe monde d’après-demain – EssaiLe principe de distribution en étoile – LogistiqueFaire de ce projet le nôtre – Activité projetLes énergies créatives – Gestion de l’énergieLa force du collectif – Développement durableNos défis pour demain – Orientation clientBienvenue dans le bâtiment du futur – DigitalisationNotre Directoire – Notre Conseil de surveillance – Des interlocuteurs pour nos clients – Chiffres clés – Mentions légales – Hager Group Annual Report ArchiveHager Group Annual Report 2020/21Hager Group Annual Report 2019/20Hager Group Annual Report 2018/19Hager Group Annual Report 2017/18Hager Group Annual Report 2016Hager Group Annual Report 2015