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12. Juni 2018

silhouette: ein Erfolgsmodell für den australischen Markt

Auf den ersten Blick ist der Launch des silhouette-Schalterprogramms auf dem australischen Markt nichts Ungewöhnliches. In Wirklichkeit aber steht silhouette für eine Produktneuheit, die dank eines außergewöhnlichen Ansatzes überdurchschnittlich erfolgreich war – und Beispiel geben kann für die effektive Kommunikation zwischen Unternehmen, Partnern und Kunden.

Denn auf dem australischen Markt ist die Hager Group mit einem Marktanteil von weniger als zwei Prozent bei Schaltern und Steckdosen bislang allenfalls ein Nischenanbieter. Wenn die mächtigen Wettbewerber der Hager Group ihre Neuheiten präsentieren, verfügen sie nicht selten das 25-fache des Hager-Marketingbudget. Einer der Platzhirsche mietete für eine Einführungskampagne kurzerhand Fußballstadien in sämtlichen größeren Städten des Landes an und füllte sie mit Partnern und potentiellen Kunden. „Wir wussten, dass wir in diesem Umfeld nur dann gehört würden, wenn wir auf kreative Weise für mehr Breitenwirkung sorgen würden“, sagt Ross Magee, Managing Director Marketing & Sales bei Hager Australia. Und genau diese Kreativität begleitete silhouette von Anfang an.

Für den Start von silhouette aber entwickelten die Hager-Strategen eine Art David-meets-Goliath-Konzept: Einen dezidierten Plan, wie sie ihrer Produktneuheit mit überschaubaren Mitteln zu maximaler Marktbekanntheit verhelfen könnten. Unter Anderem wurden wichtige Bauunternehmen, Generalunternehmer und Architekten mit Testprodukten versorgt. 

Bauplaner wurden mit einer eigens anberaumten Veranstaltungssserie auf die Schalterserie eingeschworen, die sich mit ihrem reduziert-chicen Design besonders für anspruchsvolle Wohnbauten empfiehlt. 300 Elektro-Großhändler erhielten große freistehende Displays, mit denen sie auf ihren Flächen für silhouette werben konnten. Für weitere Publicity sorgten eine hochwertige Broschüre sowie Verkaufsvideos, in denen Elektroinstallateure über die Vorteile der Schalterserie sprachen.

Vor allem aber konnte das silhouette-Team 200 Großhändler überzeugen, ihre Verkaufsberater zu halbtätigen Einführungs-Workshops zu entsenden. Von diesen Workshops kehrten die Verkaufsberater mit jeder Menge Wissen über das neue Programm, Demonstrations-Kits und Produktbeispielen zurück, die sie wiederum ihren Kunden in die Hände drücken konnten. Auf diese Weise vergrößerte das 30-köpfige Hager-Verkaufsteam seine Manpower schlagartig um ein Vielfaches.

Ergebnis: silhouette übertraf von Anfang an alle Erwartungen. Seit der Einführung des Programms im Frühjahr 2016 hat sich der Umsatz jeden Monat weiter erhöht. Drei Mal waren die Lagerbestände bereits komplett ausverkauft, sodass Kunden vertröstet werden mussten.

Die komplette silhouette Story finden Sie im Hager Group Annual Report 2017/18.

 

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