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silhouette : la recette du succès sur le marché australien

Blieskastel, le 12 juin 2018

silhouette : la recette du succès sur le marché australien

Au premier abord, le lancement de la gamme d’interrupteurs silhouette sur le marché australien n’a rien d’exceptionnel. Mais en réalité, grâce à une approche extraordinairement novatrice, le lancement de cette gamme a non seulement généré un succès hors du commun mais peut également servir d’exemple de communication efficace entre entreprises, partenaires et clients.

Avec une part de marché inférieure à 2 % sur le segment des interrupteurs et prises de courant en Australie, Hager Group ne représentait jusqu’à présent qu’un fournisseur de niche. Lorsque ses puissants concurrents dévoilent leurs nouveautés, il n’est pas rare que leur budget marketing soit vingt-cinq fois supérieur à celui de Hager Group. L’un des leaders est allé jusqu’à louer des stades de foot entiers dans toutes les plus grandes villes du pays et à les remplir avec ses partenaires et clients potentiels. « Nous savions que dans ce milieu, nous ne pourrions être entendus par le grand public que si nous faisions appel à notre créativité », déclare Ross Magee, Directeur Général Marketing et Ventes chez Hager Australie. C’est précisément cette créativité qui caractérise silhouette depuis ses débuts. 

Pour les débuts de silhouette, les équipes de Hager Australie ont mis au point un concept du type « David contre Goliath » : ils ont élaboré un plan d’action avec la ferme intention de donner une visibilité maximale à leur nouveau produit sur le marché, avec des moyens limités. Des échantillons de produits ont été remis à des fins de tests à d’importantes entreprises de construction, des entrepreneurs généraux et des architectes. 

Une série d’évènements a été organisée, afin de convaincre les professionnels du bâtiment que le design chic et épuré de la gamme d’interrupteurs convenait parfaitement à l’exigence des nouveaux logements en matière de design d’intérieur. Des présentoirs ont été remis à 300 grossistes afin de mettre en avant la gamme silhouette dans leur point de vente. D’autres supports promotionnels, comme des brochures qualitatives et des vidéos de démonstration, dans lesquelles des installateurs témoignent des avantages de la gamme d’interrupteurs, ont été développés afin de promouvoir davantage le produit.

L’équipe silhouette a surtout réussi à convaincre 200 grossistes d’envoyer leurs représentants à des demi-journées d’ateliers découverte. Ceux-ci repartaient alors avec une connaissance accrue du nouveau programme, des kits de démonstration et des échantillons produits qu’ils pouvaient ensuite présenter à leurs clients. Ainsi, la force de frappe de la trentaine de vendeurs de l’équipe Hager a pu être démultipliée d’un seul coup.

Résultat : silhouette a dépassé d'emblée toutes les attentes. Les ventes continuent d’augmenter chaque mois depuis le lancement de la gamme au printemps 2016. Les stocks ont déjà été épuisés à trois reprises, si bien qu’il a fallu faire patienter certains clients.

Vous trouverez la success-story de silhouette en intégralité dans le rapport annuel 2017/18 de Hager Group